Možda bismo uz knjige o ekonomskim savjetima za menadžere trebali pogledati i kakve nam sve korisne savjete pruža psihologija, osobito socijalna psihologija koja proučava ljude u socijalnim kontaktima odnosno interakciji s drugima – obitelji, prijateljima, kolegama, poslovnim partnerima…
Mudri marketinški stručnjaci i rukovoditelji već desetljećima koriste nalaze s područja ove društvene znanosti kako bi poboljšali prodaju, držali učinkovite sastanke i postigli najbolji ishod u pregovorima… Umjesto da vas vodimo kroz akademske članke psihologijske znanosti, predstavit ćemo Vam najkorisnije koncepte koji imaju praktičnu primjenu u seriji kratkih članaka.
Fenomen „noga u vrata“
Ako se pitate kako uvjeriti nadređene, zaposlenike, poslovne partnere ili kupce da učine ono što želite, pokušajte s primjenom tehnike „noga u vrata“. Ovaj se fenomen odnosi na tendenciju ljudi da učine veću uslugu, ako su već ranije pristali na nešto mnogo manje.
Primjerice, vjerojatnije je da će vam prijatelj pomoći da ukrasiti kuću, ako vam je već pomogao u odabiru dekoracija.
Izraz„noga u vratima“ potiče iz ranih dana prodaje od vrata do vrata kada je otkriveno da će prodavač biti uspješniji ako uspije pridobiti kupca da ih pusti u kuću kako bi pokazali svoj proizvod.
„Noga u vrata“ funkcionira tako što izgrađuje odnos, to jest čini ga više osobnim, a uvijek je teže odbiti veliki zahtjev od nekog poznatog nego od stranca. Ljudi popuštaju i tom većem zahtjevu i zbog toga što žele održati sliku o sebi kao osobe spremne na suradnju.
Ovaj praktični princip ima bezbroj aplikacija u poslovnom svijetu. Često je vidljiv u trgovinama kozmetičkim proizvodima. Ako prodavačica započne razgovor s kupcem i pomogne mu prilikom isprobavanja neke kreme ili parfema, ona mu je zapravo “postavila nogu u vrata”. Veća je vjerojatnost da će kupac kupiti taj proizvod baš u toj parfumeriji, nego u nekoj drugoj.
Jedno je istraživanje pokazalo i kako su ljudi mnogo spremniji odvojiti svoje vrijeme i uložiti trud kako bi volontirali, nakon što su se već ranije makar minimalno angažirali za taj cilj. Ovaj je fenomen također iskoristiv u brojnim situacijama poslovnog pregovaranja.
