R. B. Cialdini u knjizi kombinira eksperimentalne dokaze sa strategijama koje je prikupio radeći različite poslove u kojima je mogao utjecati na razne ljude (kupce, klijente, potrošače). Saznanja do kojih je došao namijenjena su u prvom redu ljudima marketinške i prodajne struke, a jedna od najvažnijih odlika joj je da podsjeća i potiče svakoga na moć uvjeravanja. U prvom nastavku donosimo jedan dio njih.
1) Reciprocitet
Koncept reciprociteta je jednostavan – ako netko učini nešto za vas, vi ćete htjeti uzvratiti mu i učiniti nešto za njega. No, da ne shvatitekrivo, tu nije riječ o davanju i primanju mita. Ako se ponašate na iskren i prijateljski način, druga će vam osoba prirodno htjeti pomoći.
Kako ga iskoristiti u poslu
Poklonite nešto kako bi pomogli zajednici i potaknuli lojalnost klijenata/kupaca. Ne morate plivati u novcu da bi nešto dali besplatno: to može biti brendirana majica, e-knjiga, web dizajn, vaš profesionalni savjet ili najobičnija bombonjera. Kad oduševite vaše klijente takvim malim poklonima, bit ćete jedan korak bliži uspostavi čvrstih odnosa s vašim posjetiteljima, kupcima, klijentima…
2) Obavezivanje
Još jedan princip kojeg je razvio Cialdini, „obavezivanje“ objašnjava da ljudi ne vole kršiti svoja obećanja koja su dali drugima. Ako se osoba obaveže na nešto – bilo da je to odlazak na sastanak, poslovni ručak ili predbilježba za upoznavanje s vašim proizvodom ili uslugom, tada ona osjeća potrebu da ispuni svoju dužnost i mnogo je manja vjerojatnost da će taj dogovor prekršiti.
Kako ga iskoristiti u poslu
Ovo je jako dobar način da spriječite gubitak klijenata/kupaca. Što vam se klijenti obvezuju na duži period, manje će odlaziti od vas. Razmislite o strukturi cijena. Možda biste mogli sniziti cijene i tako privući nove klijente na obavezivanje na godišnji ugovor, umjesto na kratkoročnu suradnju.
3) Autoritet
Većina ljudi poštuje osobe s autoritetom, prema još jednom važnom principu iz Cialdinijeve knjige. Kad komuniciramo s osobom za koju smatramo da posjeduje autoritet u nekom području, mnogo smo skloniji vjerovati njenim mišljenjima i sugestijama, zato jer vjerujemo da je osoba kredibilna.
Kako ga iskoristiti u poslu
Ojačajte svoj autoritet na vašem području Pišući o nekoj temi, gradite autoritet i pokazujete se kao stručnjak. Ljudi grade povjerenje prema osobama koje često pišu o nekoj temi i time pokazuju svoje znanje. Velika većina vaših čitatelja neće postati vaši kupci, mnogi od njih će se besplatno educirati, ali vi ciljate na mali dio njih koje zanimaju vaše usluge i spremni su ih platiti.
4) Društveni dokaz (Social proof)
Društveni dokaz je psihološki fenomen u kome ljudi procjenjuju vrijednost osobe, brenda umjetničkog djela, ili bilo kojeg subjekta na osnovu prethodnih reakcija i ocjena drugih ljudi. Ovaj koncept su socijalni psiholozi otkrili još prije skoro stotinu godina, ali je tek s pojavom Interneta i društvenih medija dobio svoje puno značenje.
Društveni dokaz je također jedan od najvažnijih koncepata u razumijevanju ponašanja ljudi u društvenim medijima. Objašnjava zbog čega je svima toliko stalo do lajkova, šerova, retvitova i ostalih mjernih jedinica na društvenim mrežama. Ako tražite profil koji biste pratili na Twitteru, primjerice, i želite nekog kompetentnog, kvalitetnog i zabavnog, hoćete li se odlučiti za profil koji ima par desetaka followera ili pak za onaj koji ih ima nekoliko tisuća? Zaključit ćete da profil s nekoliko tisuća followera sigurno ima nešto zanimljivo za ponuditi, čim ga toliko ljudi vjerno prati. Isti princip se može primijeniti i na ostale društvene mreže.
Kako ga iskoristiti u poslu
Vaš brand će, u moru sličnih, biti izraženiji i primjećeniji ako se o njemu priča. Primjerice, u potrazi ste za novim mobitelom i, prema karakteristikama samog uređaja koji vam treba, suzili ste izbor na 2-3 modela telefona. Jedan od njih koristi većina vaših prijatelja i poznanika i mogu vam iz prve ruke reći ponešto o samom uređaju, dok s druge strane, ne znate nikoga tko koristi ostale uređaje, odnosno ne možete naći nikakvu informaciju iz prve ruke. U velikoj većini slučajeva, odlučit ćete se za prvi model. Poanta je stvarati razloge da se o vašem proizvodu što češće priča, naravno pozitivno.
