Naklonost
Još jedan psihološki koncept po Cialdiniju, “naklonost” znači da, ako osjećate pozitivne emocije prema drugoj osobi ili tvrtki, bit će mnogo više vjerojatno da ćete ući s njima u komunikacijski ili poslovni odnos. U prodaji postoji staro pravilo koje kaže kako će kupac, ako može birati, uvijek radije kupiti od prijatelja. A ako i ne može birati, još uvijek bi radije kupio od prijatelja! Današnji sustavi CRM-a, konzultantski način prodaje i postprodajna podrška te orijentacija ka kupcu ili klijentu imaju za krajnji cilj uvijek isto: navesti ciljanu osobu da joj se tvrtka, poslovni partner ili prodavač svidi te mu tako ukaže povjerenje.
Pristojan fizički izgled, pozitivan govor tijela, upućivanje lijepih riječi i naglašavanje sličnosti doprinijet će stvaranju naklonosti kod klijenta odnosno kupca. Nitko nije imun na kompliment, oni nam gode i kad uz njih se osjećamo ugodnije. Stoga nemojte biti škrti na lijepim riječima, već ih koristite na iskren i pozitivan način kako bi pokazali da cijenite sugovornika. Također, uspješni prodavači potencijalnom će kupcu naglasiti njihove zajedničke sličnosti jer je dokazano da se lakše odlučujemo na kupnju od sobe za koju percepiramo da nam je slična.
Ovaj se fenomen često koristi i u raznim oblicima pregovaranja kroz poznatu strategiju “good cop, bad cop” – kad je jedna osoba jasno protiv naših stavova, ali je druga osoba iz njenog tima prividno na našoj strani. Bit ćemo skloniji prihvatiti ponuđena rješenja osobe koja ima sličnije ideje i stavove našima.
Oskudnost
Ovaj fenomen objašnjava jačanje naše želje za posjedovanjem stvari koje su rijetke, i koje uskoro nećemo imati priliku nabaviti. Što je nešto rjeđe, percipiramo ga kao vrijednije. Primjerice, trenutno ne želimo neki široko dostupan proizvod, ali kako vrijeme prolazi i taj proizvod postaje sve manje dostupan – naše mišljenje se mijenja i potaknuti smo na kupovinu.
To je dobra taktika za korištenje u prodaji. Koliko je privlačno ono čega nema u neograničenim količinama, znamo i sami svaki put kad kupimo skupi artikl koji reklamiraju s porukom „ograničena ponuda – vrijedi samo još danas“. Vjerojatnije je da ćemo nešto kupiti ako smatramo da uskoro to neće biti moguće ili da će uskoro poskupjeti.
Pravilo oskudnosti odnosi se i na ljude. Kažemo li potencijalnom poslodavcu da imamo još razgovora za posao (ako doista imamo), ostavit ćemo dojam da smo traženi.
