Ovaj je koncept razradio Steve Denning, viši znanstveni suradnik na Akademiji liderstva “James MacGregor Burns” Sveučilišta Maryland i čovjek koji je znatan dio svoga života proveo radeći u Svjetskoj banci. Narativna inteligencija se opisuje kao sposobnost razumijevanja svijeta u narativnim terminima, upoznavanje s različitim komponentama i dimenzijama naracije, raznim uzorcima priča i znanje o tome kojom ćemo vrstom naracije ostvariti najbolji učinak u određenoj situaciji.
Središnju su ulogu naracije u liderstvu potvrdile i studije koje su pokazale veću učinkovitost priča nego analitičke racionalizacije u području uvjeravanja. Istraživanja iz područja društvene psihologije također su pokazala da se informacije brže i točnije pamte ako se najprije predstave zanimljivim primjerom ili pričom.
Tradicionalan pristup komunikaciji pretpostavljao je da ljudima koji imaju suprotno stajalište možemo promijeniti mišljenje argumentima i činjenicama. Prvo bi se definirao problem, zatim bi se analizirao, a na kraju bi se predložilo rješenje. No “objašnjavati razloge za promjenu onima koji se s vama ne slažu nije samo neučinkovito. Mnoga psihološka istraživanja pokazuju da ih time samo još više uvjeravate u suprotno”.
Ovdje se na djelu pokazuje takozvana „pogreška potvrđivanja“ – osoba suprotnog stava svaki će naš argument će upotrijebiti da sama sebi još više dokaže ispravnost svoga razmišljanja.
Zainteresirajte srce, a ne samo um
Kako bi naveli ljude na promjene, uspješni lideri stoga koriste potpuno drukčiji pristup. Prvo privuku pozornost, potom potaknu želju, a tek na kraju sve osnažuju razlozima. Stvar je zapravo poprilično jednostavna – kada se obraća ljudima, moramo se obraćati umu, ali i srcu, jer komunikacija je često više emotivna nego logična. Ako prvo jednostavno iznesemo argumente, osoba suprotnog stava neće nas ni saslušati. Više ćemo uspjeha imati ako najprije pridobijemo njezinu pozornost, uspostavimo emotivne veze s njom i pripremimo je za argumente, a tek ih potom iznesemo.
Najbitnije je u ljudima potaknuti entuzijazam koji će omogućiti promjene. Iako postoje razne, više ili manje učinkovite, metode kojima ćete postići novu vrstu komunikacije, ona najčešće uspijeva kroz priče. Priče su privlačne i srcu i umu, učvršćuju argumente koji se putem priča lakše pamte. Priče zauzimaju vrlo važno mjesto u ljudskim životima, igraju veliku ulogu u ljudskoj psihi i procesu donošenja odluka. No nemaju sve priče jednak učinak u različitim situacijama.
U idućem nastavku donosimo neke od načina kako naracijom uvjeriti ljude u promjenu mišljenja.
