To je tehnika za izazivanje popuštanja kod koje se ljudima prvo uputi veliki zahtjev za koji se očekuje da će biti odbijen, a tek potom manji (stvarni) zahtjev koji se u odnosu na onaj prethodni čini puno lakšim za ispuniti.
Tehnika „vrata u lice“ je često djelotvorna zbog fenomena zvanog „norma uzajamnosti“. On kaže da ako ljudi nama učine nešto lijepo, osjećamo da im trebamo uzvratiti istom mjerom.
Osoba koja traži uslugu izašla je u susret smanjivši svoj veliki zahtjev, pa osoba od koje se tražila usluga sad osjeća da je u redu sad popustiti novom, manjem zahtjevu.
Primjerice, ukoliko tražite sredstva za izvedbu nekog posla, umjesto da tražite željeni iznos i riskirate odbijanje ili rušenje budžeta, zatražite više od onog što vam je potrebno. Kada vaš zahtjev bude odbijen, pokažite kako ćete se potruditi smanjiti troškove koliko je to moguće. Nakon nekog vremena, iznesite svoj “pravi prijedlog“, koji iziskuje manje troškove.
To će izgledati kao da ste pronašli način kako za puno manju cijenu ostvariti isti posao što će povećati vjerojatnost da će vam željena sredstva biti odobrena.
