Stručnjak za uvjeravanje kaže kako jedna riječ povećava vjerojatnost da će ljudi promijeniti mišljenje za 30 %

155
govor

Svatko sebe želi vidjeti u pozitivnom svjetlu. To je ključ za razumijevanje jednostavne taktike Jonaha Bergera zbog koje je 30% veća vjerojatnost da će ljudi učiniti ono što tražite.

Berger je profesor marketinga na Wharton School Sveučilišta u Pennsylvaniji i autor bestselera “Magic Words: What to Say to Get Your Way”. Berger je objasnio tehniku pomoću studije Sveučilišta Stanford koja je uključivala predškolsku djecu.

Istraživači su zabrljali u učionici i uputili dva slična zahtjeva grupama petogodišnjaka da pomognu u čišćenju. Jedna grupa je upitana: “Možete li pomoći u čišćenju?” Druga je upitana: “Možeš li biti pomagač i pospremati?” Djeca koja su upitana žele li biti “pomagač” imala su 30% veću vjerojatnost da će htjeti pospremiti učionicu. Djeca nisu bila zainteresirana za čišćenje, ali su željela biti poznata kao “pomagači”.

Berger to naziva preoblikovanje pitanja pretvaranjem radnji u identitete.

“Svodi se na razliku između radnji i identiteta. Svi se želimo vidjeti kao pametne, kompetentne i inteligentne u nizu različitih stvari”, rekao je Berger za Big Think. “Ali umjesto da nekoga opisujemo kao “vrijednog”, opišite ga kaovrijedan radnik” i učinit ćete da se ta osobina čini postojanijom i vjerojatnije da će njezino ponašanje potrajati. Umjesto da tražite od ljudi da više vode, recite im: ‘Možete li biti vođa?’ Umjesto da tražite od njih da inoviraju, možete li od njih tražiti da ‘budu inovatori’? Pretvaranjem radnji u identitete, možete povećati vjerojatnost da će se ljudi uključiti u te željene radnje.”

Berger kaže da ćete biti uvjerljiviji ako naučite preoblikovati zahtjeve kako bi se svidjeli identitetima ljudi. “Uokvirivanje radnji kao prilika za traženje željenih identiteta povećat će vjerojatnost da će ih ljudi učiniti”, kaže Berger za CNBC Make It. “Ako glasanje postane prilika da sebi i drugima pokažem da sam glasač, vjerojatnije je da ću to učiniti.”

Ova tehnika ne funkcionira samo zato što ljudi žele sebe vidjeti u pozitivnom svjetlu

Djeluje i za suprotno. Ljudi također žele izbjeći da ih se prikazuje negativno. Varati je loše, ali biti varalica je gore. Gubiti je loše, biti gubitnik je još gore,” kaže Berger. Ista se taktika također može upotrijebiti da se uvjerimo da promijenimo svoje samopoimanje.

Reći da volite kuhati je jedno, ali nazivati se kuharom je identitet. “Ja sam trkač. Ja sam odličan učenik. Maloj djeci kažemo: ‘Ti ne samo da čitaš, ti si čitatelj’, kaže Berger. “Činite te stvari jer je to vaš identitet.”

Bergerov rad pokazuje koliko je važno usavršiti naše komunikacijske vještine. Jednostavnom promjenom jedne riječi, možemo natjerati ljude da učinkovitije ispunjavaju naše zahtjeve. Ali, kako Berger kaže, riječi su magija i dragulj pa se njima moramo vješto koristiti. “Mislimo da pojedinačne riječi zapravo nisu toliko važne. To je greška”, kaže Berger. Mogli biste imati izvrsne ideje, ali izvrsne ideje neće nužno navesti ljude da vas slušaju.”

Izvor: Upworthy

Komentari